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击中市场痛点,奇帅营销竞争力凸显_鸭脖官网

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营销学上有一个概念叫“痛点”,指消费者在选择、使用某一类型的产品或服务时,期望没有得到满足而造成的心理落差或情绪的不适感。痛点理论成为很多企业在产品创新和品牌成长上的重要依据,并最终帮助企业获得销量和市场份额的大幅度增长。那么,在渠道发展的层面,痛点理论是否有用武之地呢?来自宁波的洗衣机生产企业奇帅电器,通过自身的营销实践,为众多国内企业提供了一份可借鉴的参考范本。

近几年来,中国家电产业面临一个发展的瓶颈:经济环境不景气、消费乏力、原材料价格大涨、企业生产成本居高不下……在这样的形势下,不管是生产型企业,还是代理商或经销商,都遭遇着一种发展之“痛”——如何应对艰难的市场形势?如何取得持续增长?如何在激烈的生存竞争中突围而出?具体来说,渠道经销商的“痛点”主要在于:一,竞争越来越激烈,单凭一两家经销商的实力,很难抵抗住来自市场各方面的沉重压力;二,鉴于自身知识、信息、经验、团队等方面的缺失,很多经销商在如何拓展市场、促销活动、打造核心终端这些方面能力或资源投入严重不足,急需更强大上游厂家力量的支援。在此情况下,奇帅从当前的实际出发,迅速制定应对策略,在以往“有温度的营销”、“逆势营销”和“聚势营销”的基础上,2017年奇帅又提出了“聚焦营销”的新思路。

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所谓聚焦营销,首先指企业对上下游各项资源的重新整合和分配,其次是有意识地将优势资源向关键领域或优势项目倾斜,最终实现以小博大、以有限资源换取无限回报的效果。在聚焦营销思路的指导下,奇帅在品牌管理和渠道管理两大层面上进行了大刀阔斧的变革。

在品牌管理上,奇帅改变过去多品牌运作的思路,转向聚焦两大主品牌——奇帅和富士山。这两大品牌都拥有较强大的市场基础,在客户群体中拥有良好的口碑,具备长期发展的潜力,值得企业投入重点资源进行操作。

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在渠道管理上,奇帅推出“两会两工程”的宏大战略部署,分别打造三个级别的核心代理商:销售规模200万元以上、300万元以上和500万元以上;同时,围绕两大主品牌,分别聚焦50位代理商,每个代理商精心培育20个终端,从而实现对品牌或渠道的系统整合和精细化运营。虽然年初刚刚推出,聚焦营销的威力已经显现。在今年3-5月份这个传统的销售淡季,奇帅一举夺下2017销售年度第一个销售季度的销售“开门红”,创造了洗衣机销量大幅度逆势增长的奇迹。

此外,奇帅通过在全国大举开展“百团大会战之千里铸剑”,并将在后期开展“百团大惠战之千里亮剑”行动,手把手地帮助经销商做活动,做宣传,建设标准终端,既为经销商打开了市场,也培养了经销商,让经销商自身的营销队伍在实战中获得了成长。通过聚焦营销和“两会两工程”,奇帅建立了体系化的经销商管理系统,将全国的渠道力量紧紧地联合起来,聚力蓄势,合作共赢;同时,奇帅的营销方案为经销商们找到了应对市场的方法,解决了经销商们痛点,也为企业自身的长足发展打下了牢靠的基础。


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